Как привлечь клиентов через интернет-рекламу: каналы и бюджет

Как выбрать первую площадку, посчитать цену заявки и понять, стоит ли увеличивать расходы.

7 октября 2026 · LidFly

Вы ищете, как привлечь клиентов, а в ответ получаете список площадок: Директ, VK, Авито, Карты. Но бюджет один. Распылить его по каналам легко; понять, какие обращения стали покупателями и сколько они стоили, сложнее. Начните с одного предложения, понятной аудитории и суммы, которую готовы потерять на проверке гипотезы.

В LidFly этот выбор можно начать с данных: попросить ИИ проверить спрос в Wordstat, прочитать статистику подключённого Директа и цели Метрики. Сервис сопоставит расходы с обращениями, предложит план и после вашего подтверждения изменит доступные настройки кампании. Данные о завершённых продажах, которых нет в подключённых источниках, нужно добавить самому: без них дешёвая заявка легко маскирует дорогого клиента.

Сначала решите, какого клиента вы хотите привлечь

«Нужны клиенты на ремонт» — слишком широкая задача для выбора рекламы. «Нужны владельцы квартир в Казани, которые заказывают ремонт ванной под ключ» уже задаёт географию, предложение и повод обратиться. У каждого направления будут свои объявления, посадочная страница и экономика.

Опишите, что человек получит после обращения: расчёт по замерам, запись на занятие, подбор комплектации. Укажите существенные условия: где работаете, от чего зависит цена, когда можете начать. Реклама приводит человека с определённым ожиданием. Если на странице оно исчезает, вы платите за разочарование.

До запуска проверьте путь с телефона: объявление ведёт на подходящую страницу, форму можно заполнить, заявка доходит до ответственного, тот знает, что обещано. Когда обращения некому обработать или обещание в рекламе не совпадает с ответом менеджера, увеличение трафика только расширяет очередь пропущенных возможностей.

Где искать клиентов: выбирайте канал по ситуации покупки

Нет площадки, которая всегда даёт самых дешёвых клиентов. Следующая таблица — способ выбрать первую гипотезу, а не рейтинг эффективности каналов.

Поиск полезен там, где человек уже формулирует задачу. Однако запрос «как починить смеситель» и запрос «вызвать сантехника» предполагают разные действия. В Wordstat отделите покупательские формулировки от инструкций, вакансий и учебных запросов. Частотность показывает поисковый интерес, но не число будущих покупателей и не стоимость их привлечения.

Для незнакомого продукта или визуального предложения начните с гипотезы о том, кому и в какой ситуации оно нужно. VK и РСЯ стоит оценивать по качеству обращений: дешёвый переход сам по себе ничего не говорит о готовности купить. Отдельно смотрите, какие площадки, аудитории и объявления дали обращения; средняя цена по сети может скрывать один работающий сегмент и несколько бесполезных.

SEO и рекомендации могут работать вместе с рекламой, но у них другой процесс получения обращений. Если нужны продажи к конкретной дате, не закладывайте ещё не полученные позиции в поиске как гарантированный источник. Более широкий разбор каналов есть в статье об интернет-маркетинге малого бизнеса.

Сколько можно платить за заявку: считайте от продажи

Допустимая цена клиента начинается с экономики заказа. Вычтите из выручки переменные расходы на выполнение, доставку и другие затраты, связанные с заказом. Из оставшейся суммы выделите часть на постоянные расходы, прибыль и запас. Только остаток можно рассматривать как допустимые расходы на привлечение.

Условный пример, не данные клиента и не рыночный ориентир. После переменных расходов заказ оставляет 10 000 ₽. Вы решаете сохранить 6 000 ₽ на остальные расходы, прибыль и запас. На привлечение остаётся 4 000 ₽. Если подготовка рекламы и услуги сервисов обходятся в расчёте на клиента в 1 000 ₽, допустимый расход непосредственно на показы и клики — 3 000 ₽.

Теперь нужна доля заявок, которые становятся оплаченными заказами. При конверсии из заявки в продажу 20% рекламная цена заявки должна укладываться в 600 ₽. При 10% — уже в 300 ₽. Поэтому один и тот же канал может быть приемлемым для команды, которая быстро закрывает обращения, и слишком дорогим для бизнеса, где половина контактов теряется до разговора.

Допустимый расход на рекламу на клиента: 3 000 ₽
Доля заявок, ставших продажами: 20% = 0,20
Допустимая цена заявки: 3 000 × 0,20 = 600 ₽

Если 5% переходов дают заявку:
допустимая средняя цена перехода = 600 × 0,05 = 30 ₽

Последняя строка — проверка согласованности ваших предположений. Она не предсказывает цену аукциона и не означает, что ставку надо выставить ровно 30 ₽. Если фактический переход обходится дороже, потребуются лучшая конверсия, другое предложение или другая экономика заказа.

Разделяйте цену заявки (CPL), рекламные расходы на нового клиента и полную стоимость привлечения (CAC), которая включает также относящиеся к привлечению расходы на маркетинг и продажи. Повторные покупки учитывайте только по наблюдаемым данным и в выбранном сроке окупаемости. Предполагаемая пожизненная ценность клиента не оплачивает сегодняшние счета.

Какой бюджет выделить на первую проверку

Бюджет нужен, чтобы проверить конкретное предположение: например, «это предложение получает подходящие заявки из поиска по приемлемой цене». Запишите ожидаемую цену заявки, объём обращений для первой оценки, срок сделки и предельную сумму, которой готовы рискнуть. Последнюю нельзя увеличивать только потому, что «ещё немного — и заработает»: новый расход требует новой причины, а не надежды вернуть уже потраченное.

Продолжим условный расчёт. Если плановая цена заявки — 600 ₽, а для первичного разбора вы хотите получить 20 обращений, расчётный расход составит 12 000 ₽. Это не обещание получить 20 заявок и не статистическое доказательство эффективности: цена может оказаться выше, а обращений — меньше. При плановой конверсии 20% расчёт даёт четыре продажи, но фактическое число заранее неизвестно.

Отдельно предусмотрите подготовку страницы, объявления, аналитику и работу с обращениями. Сравнивайте суммы на одинаковой основе: настройки кабинета, списания и ваш денежный бюджет могут различаться составом налогов и комиссий.

Если денег хватает лишь на одну такую проверку, распределение между пятью площадками затруднит выводы. Сузьте предложение или географию и начните с одного канала. Расширение имеет смысл, когда вы уже видите, что происходит между кликом и оплатой.

Как понять, что реклама привела клиентов

До первого платного перехода выберите действие, которое будете считать заявкой. Просмотр контактов, клик по телефону, отправка формы и оплата — разные события. В справке Метрики о выборе целей отдельно отмечено, что посещение страницы с формой не фиксирует факт заявки.

Проверьте тестовое обращение целиком: событие видно в аналитике, контакт получен, источник сохранён. В отчёте используйте конкретную цель заявки. Сумма достижений всех целей может включать корзины, клики и другие действия одного человека.

Для каждого канала ведите одну цепочку: расход → обращения → подходящие обращения → новые оплатившие клиенты. Удаляйте из подсчёта новых клиентов дубли и повторных покупателей; сохраняйте причины отказа. Это помогает отличить проблемы рекламы от неверной цены, отсутствия товара или слишком позднего ответа.

Сопоставляйте одинаковые периоды и согласованные правила атрибуции — то есть правила, по которым продажу относят к источнику. Не складывайте конверсии рекламных кабинетов без проверки: они могут приписать себе одну покупку. При длинной сделке дождитесь её обычного срока; оплаты этой недели могут относиться к обращениям прошлого месяца. Слишком ранний вывод часто выглядит как точная аналитика, но на деле сравнивает клик сегодня с продажей из прошлого периода. Техническая основа разметки разобрана в статье про UTM-метки для рекламы.

Как собрать план привлечения в LidFly

Начните с команды, в которой есть бизнес-задача и границы бюджета. Значения в квадратных скобках замените своими.

Хочу привлечь новых клиентов на [предложение] в [регионе].
На рекламный тест готов потратить [сумма] за [период].
Допустимый расход на рекламу на нового клиента — [сумма].
Сайт: [адрес]. Обычный срок от обращения до оплаты: [срок].

Проверь спрос в Wordstat. Если есть подключённые кампании,
прочитай их настройки, расходы и цели Метрики.
Предложи первый канал и объясни выбор. Рассчитай сценарии
бюджета; неизвестные конверсии пометь как предположения.
Покажи план, критерии остановки и список недостающих данных.
Пока ничего не меняй и не запускай.

Для анализа собственного бизнеса используйте его проект в разделе «Проекты» и нужные подключения. LidFly читает только доступные данные: наличие инструмента не даёт доступ к любому кабинету, а выбранный проект должен соответствовать нужному бизнесу. Если источник недоступен, это должно остаться пробелом в отчёте, а не поводом додумывать цифры. Ниже — два типовых сценария, а не истории клиентов с обещанным результатом.

Сценарий 1. Мастерская впервые покупает рекламу

У мастерской есть сайт, понятный район обслуживания и свободные места для заказов. Рекламы раньше не было, поэтому собственной цены заявки тоже нет. Владелец просит: «Проверь спрос на ремонт велосипедов в моём городе. Отдели поиск мастерской от самостоятельного ремонта и покупки запчастей. Предложи один тест в пределах моего бюджета».

LidFly запрашивает Wordstat по региону, группирует формулировки по намерению и читает доступные цели Метрики. Вместе с владельцем уточняет средний заказ, расходы и возможность принимать обращения. Если подходящей цели нет, её настройка и проверка становятся условием запуска.

Результат этой сессии — проверяемый план: группы запросов, соответствующие страницы, предложения для объявлений, расчёт бюджета при разных конверсиях и список того, что нужно исправить до старта. Владелец сверяет услуги и географию, самостоятельно проходит форму и подтверждает экономику. Если конверсия неизвестна, ИИ показывает сценарии и допущения, но не выдаёт расчёт за прогноз продаж.

Так исчезает ручной перенос спроса, целей и исходных условий в отдельный бриф. Детальные настройки последующего запуска вынесены в инструкцию по Яндекс Директу с нуля.

Сценарий 2. Кампании работают, но обращения разного качества

Компания уже рекламирует два направления в отдельных ЕПК Директа с собственными недельными стратегиями. В одном заявки дешевле, но чаще заканчиваются отказом. В другом обращений меньше, зато выше доля оплат. Владелец передаёт в чат обезличенную сводку продаж по кампаниям и датам обращений.

Сравни эти две кампании за согласованный период:
[ID первой] и [ID второй]. Используй цель отправки заявки,
а не сумму всех целей. Вот сводка новых оплативших клиентов
по обращениям этого периода: [данные].
Проверь стоимость клиента и ограничения текущих стратегий.
Предложи, стоит ли менять недельные бюджеты.
Покажи текущие и предлагаемые суммы. Изменения не выполняй.

LidFly читает настройки кампаний, расходы Директа и выбранную цель Метрики. Соотносит их со сводкой продаж, проверяет сопоставимость периодов и объясняет разницу между дешёвой заявкой и дешёвым клиентом. Если обращения ещё не успели дойти до оплаты или продаж слишком мало, разумный результат — продолжить наблюдение в пределах согласованного лимита.

Если данные поддерживают изменение, ИИ показывает конкретные кампании, старые и новые суммы и сохраняемые параметры. Владелец подтверждает: «Согласен изменить недельные бюджеты этих двух кампаний на указанные суммы». После подтверждения LidFly меняет бюджет каждой поддерживаемой ЕПК и повторно читает настройки обеих кампаний. Если одна операция не удалась, отчёт должен показать частичный результат: изменение бюджетов в двух кампаниях не является одной неделимой операцией.

Перечитывание доказывает, что настройка записана. Проверка пользы идёт позже: за следующий сопоставимый период с учётом срока сделки снова сравнивают расход, качество обращений и оплаченных новых клиентов. Без этой второй проверки увеличение бюджета остаётся гипотезой.

Когда продолжать, менять подход или останавливать тест

Проверяйте исправность аналитики сразу после запуска, а экономику — когда появились обращения и прошёл обычный срок покупки. Не ждите окончания теста, если форма сломалась или реклама ведёт на неверную страницу. Такие ошибки требуют исправления, а не дополнительной статистики.

• Показы почти не идут. Проверьте доступность объявления, модерацию, спрос, ограничения и настройки стратегии. Сам по себе остаток бюджета не доказывает, что площадка не подходит.
• Переходы есть, обращений мало. Проверьте запросы и аудиторию, соответствие объявления странице, условия предложения и форму.
• Обращений много, оплат мало. Разберите качество контактов, причины отказа, скорость ответа и срок сделки.
• Новые клиенты обходятся приемлемо. Рассмотрите увеличение объёма, если можете обслужить заказы. После изменения повторите расчёт: прежняя цена клиента не гарантируется.
• Согласованный лимит исчерпан, данных недостаточно. Зафиксируйте неопределённость. Новый бюджет требует новой осмысленной гипотезы, а не автоматического продолжения.

Если проблема уже в работающей воронке, следующий шаг — разбор потока заявок из рекламы. Он помогает перейти от выбора канала к поиску места, где теряются обращения.

Частые вопросы

Источники и границы примеров

Возможности рекламных инструментов и источники проверены 7 октября 2026 года. Расчёты и клиентские ситуации в статье условные: это способ проверить собственные предположения, а не средние цены рынка или результаты пользователей LidFly.

• Яндекс Директ: настройка бюджета в стратегиях.
• Яндекс Метрика: какую цель создать.
• LidFly: инструменты Яндекс Директа и Метрики.